采购人员如何有效进行采购谈判–方法与议价技巧_谈判议价
采购人员如何有效进行采购谈判–方法与议价技巧 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。
谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。
谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
（1）至少两个以上供应商 （2）卖方有意介入 （3）有了清楚的规格 （4）投标者间存在差异 （5）采购额大到足以涵盖竞标成本。
成功谈判的阻碍。
成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。
但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。
推动谈判的技巧。
第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。
第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。
如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。
谈判的准备 这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。
另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。
下面列出谈判准备的八个步骤。
1.分析对方的方案。
评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。
记住对方的方案往往是对他们有利的。
2.确立自己的目标。
具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量„„”。
3.定下方案。
对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。
4.分析对方的地位。
你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。
至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5.确定和组织问题。
现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。
要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6.计划你的战略和战术。
三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。
这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。
B）直接讲出你的最理想方案。
这通常用于你已了解对方的方案。
C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。
这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。
战术的合理利用能使计划成功实施。
这些战术包括： 1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。
选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8.定出谈判的议程。
哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。
记住把主场设在自己一方总是有利的。
而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。
以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。
上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。
无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。
和没有经验的销售人员谈判 要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。
当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。
最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。
如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。
因为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。
如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。
你可以将产品知识、行业规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。
具体可从以下几方面开始。
质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。
运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反驳。
价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。
即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难推翻事实。
万一对方还是十分固执怎么办？那就可利用第三方专家的办法。
让对方知道这样做是为了使双方更好地合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。
第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。
总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。
最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。
当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判智慧的时候。
如何作正确的询价（一） “询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。
在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。
如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。
但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。
为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。
因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。
一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。
一、询价项目的“品名”与“料号” 首先，询价项目的“品名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最基本资料。
供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的 二、询价项目的“数量” 通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。
数量资讯的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量”；或产品“生命周期的总需求量”。
除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。
在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量膨胀。
此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。
因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。
三、询价项目的“规格书” 规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。
工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。
如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。
若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。
不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。
四、询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。
采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。
1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。
不过，具有品牌的 产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。
2、或同级品(“OrEqual”)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。
3、商业标准(CommercialStandard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。
对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。
4、材料与制造方法规格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。
如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。
5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情况中。
供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制作方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。
6、工程图面(EngineeringDrawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。
7、市场等级(MarketGrade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。
8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。
9、工作说明书(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评估。
工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。
如何作正确的询价（二） “询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。
在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。
如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。
但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。
为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。
因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。
一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。
五、询价项目的“报价基础”要求“报价基础”通常包括报价的“币值”与“贸易条件”，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价”就是以“到厂价（运费是否内含则另议）”来计算。
国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。
国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、FAS（船边交货）或CIF（运保费在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。
FOB条件下，卖方的责任是直到货物装上船为止。
因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。
在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。
因此，在相同货物的交易下，以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须详加注明。
六、买方的“付款条件”有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈好。
相反，卖方当然是认为愈早愈好。
买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性付款”的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。
在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如“记账方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。
但处于卖方市场，因为需求超过供给甚多，情况则恰好相反。
卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择“货到付现 (CashonDelivery,C.O.D.)”或“预付货款(T/Tinadvance)”。
另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日”，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(ShippingDate)、发票日(InvoiceDate)或装船日(OnBoardDate)来起算付款到期的时间。
这时如果国外买主的认定为抵达日(ArrivalDate)甚或到厂日(ReceivingDate)为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。
规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。
工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。
如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。
若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。
不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。
七、询价项目的“交期”要求 交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。
供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货(JustinTime,JIT)。
八、询价项目的“包装”要求 包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。
运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。
国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。
如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。
随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。
十、询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求 在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。
如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。
谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。
谈判前的准备是胜利的关键。
商务谈判的技巧有哪些
谈判的目的是为了实现双方都能接受的结果。
然而，在实际商业活动中，很少出现一方得到全部而另一方也满意的情况。
当你坐在谈判桌前，你和对方都有相同的目标。
他希望以最低的价格购买，而你则希望以最高的价格出售。
强力销售谈判技巧的核心在于，如何在谈判中取得优势，同时让对手感觉自己也是赢家。
这种技能是区分销售谈判高手与普通销售人员的关键。
就像下棋一样，遵循一套规则进行谈判。
不同的是，对方并不知道这些规则，而你必须预测对方的每一步。
就像棋手在象棋中制定战略，这在销售谈判中被称为“谈判策略”。
一、开局：为成功奠定基础规则：起始报价应高于你的最低接受价格，为谈判留下足够的空间。
在谈判过程中，你可以降低价格，但不可提高。
因此，你应该提出对你最有利、同时对方仍觉得有利的报价。
了解对方越少，起始报价应越高。
原因有两点：首先，对对方的误判可能导致错失；其次，如果是首次交易，大的让步会显得更有合作意愿。
了解对方越多，报价调整越精准。
但如果对方不了解你，过高的起始报价可能导致谈判破裂。
如果报价超过最佳报价，应暗示价格有商量的余地。
如果买方认为报价过高且态度强硬，谈判可能还未开始就已经失败。
二、中局：保持优势当谈判进入中期，议题更加明确。
此时，避免产生对抗性情绪至关重要，因为这会让买方察觉到你是在寻求双赢还是单方面占便宜。
如果双方立场差异大，不要强行争论。
因为这只会促使买方更加坚定自己的立场。
买方突然表现出敌意时，暂时退一步可以为你提供思考的时间。
中局中的另一策略是“交易法”。
每当买方要求让步时，你也应主动提出自己的要求。
这样，买方就会意识到每次要求都会有所失，从而避免无止境地提出更多要求。
三、终局：赢得忠诚逐步让步（nibbling）是一种有效策略，因为它能同时实现给予买方甜头和推动其接受之前不同意的事项。
在交易的最后一刻做出小让步，是赢得交易的有力手段。
即使在让步似乎微不足道，如延长付款期限或提供免费培训，关键在于让步的时机。
在最后一刻让步，可以让对方感觉交易是公平的，而不是感觉自己在谈判中失败了。
你可能会说：“价格已无法再降，但在其他方面我们可以协商。
如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，确保一切顺利。
”即使你原本就有这样的打算，但选择正确的时机提出，可以礼貌地激励对方做出回应：“如果这样，我就接受这个价格。
”这样，对方不会觉得自己输掉了谈判，反而会觉得自己得到了公平的交易。
商务谈判技巧和策略(3)
各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。
4、总结 在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。
想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。
谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
商务谈判技巧和策略 [篇2] 一、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
二、采购谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 （2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
（4）说服供应商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
1、公平而合理的价格： 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
2、交货期： 在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。
大多是因为： （1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。
故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。
对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
4、与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。
因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。
三、谈判的有利与不利的因素： 谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1、市场的供需与竞争状况。
2、供应商价格与质量的优势或缺点。
3、成本的因素。
4、时间的因素。
5、相互之间的准备工作。
四、谈判技巧： 谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。
下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴： 1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。
4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。
5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。
6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。
7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。
8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。
9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。
事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才 可能达成。
人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。
草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。
12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。
事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。
五、谈判的十二戒： 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。
1、准备不周。
2、缺乏警觉。
3、脾气暴躁。
4、自鸣得意。
5、过分谦虚。
6、不留情面。
7、轻诺寡言。
8、过分沉默。
9、无精打采。
10、仓促草率。
11、过分紧张。
12、贪得无厌。
六、谈判的项目： 本公司采购人员经常必须谈判的项目包括： 质量交货期 包装交货应配合事项 价格售后服务保证 订购量促销活动 折扣广告赞助 付款条件 进货奖励 七、谈判策略 1、 质量方面 质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质 量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。
因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件： 商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C认证 采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。
通常在合 同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上的商品等级 性能的规格 品牌 工程图 商业上常用的标准样品（卖方或买方）物理或化学的规格以上的组合 采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的 质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。
对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。
2、 包装方面 包装可分为两种：内包装及外包装。
内包装是用来保护、陈列或说 明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。
在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。
外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影 响利润。
外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。
3、 价格方面 除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。
本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。
如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。
在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。
如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。
在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用DC时）、降低营销费用、清理库存等等。
价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。
采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。
4、 订购量方面 由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈 一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。
但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。
理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制 越好。
但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。
因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。
5、 折扣方面 折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。
有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。
6、 付款条件方面 付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。
目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。
7、 交货期方面 一般情况下，交货期越短越好。
因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。
但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。
此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。
以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。
采购人员切记不可轻视此项交易条件。
8、 交货应配合事项 本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。
采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。
9、 售后服务方面 对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。
10、 促销方面 DM刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。
但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。
在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。
因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。
11、 广告赞助方面 为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。
本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。
其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占DM刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。
12、 进货奖励方面 进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是 以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。
而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。
目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及 有条件返利（年返）。
其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一 部分，是在价格谈判完毕后争取成本降低的另一种方式。
有条件返利才是真正意义上的进货奖励，按惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要很乐意提供此种奖励。
此种奖励对本公司的利润提升很有帮助。
有些品牌商品供应商因各种原因不愿意以较低价格供货时，采购人员应该积极争取更高的有条件返利。
但进货条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看订定高的进货条件，实际根本达不到而无法获得奖励。
也不要为了争取奖励，在年终时盲目加大采购数量，造成库存积压，甚至过季后打折销售，就得不偿失了。
（次种情况最容易在家电或知名品牌快速消费品中出现） 八、异议处理 在采购谈判中，采购人员要面对的大都是一些资深业务人员，他们在零售业已经工作了很久，也与其他公司的采购人员作过很多次的谈判，难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），让新的采购人员不知所措。
异议一般分为三类：真正的异议、错误的异议、假的异议。
比较可行的异议处理原则是： 1、 真正的异议 这种异议的处理应该先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，那采购人员应该尽量陈述公司有利的条件，强调本公司为应商带来的利益，以满足他的需求，例如： 销售量（销售量大，可以满足供应商需求） 利润（=销售量*单位毛利率+节约的营销、配送及财务费用） 清除库存（促销是清除供应商库存的有效方式） 市场占有率（商品有保障，将部分竞争品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同约定将货款汇入银行帐号） 典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们的最低价格了，我 们不能再降了。
”采购人员可以以各种方式询问他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。
2、 错误的异议 这种异议是因为供应商对本公司的经营形式或经营策略不了解而造成的，所以只须求证就可以用真正的异议来处理。
典型错误的异议例如：“给你们的促销价格这么低，我怎么能有利润可言？”这种问题就是不了解本公司的促销策略，所以采购人员要耐心的向供应商说明促销的目的及作用，并满足他的需求。
3、 假的异议 这一类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有了解清楚就有可能陷入圈套，在谈判时处于被动。
采购人员如果无法当场辩明假的异议，就应该暂缓处理，将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己有足够的时间去查验、思考并研究处理的方法和对策。
典型假的异议例如：“如果给你们这样低的供价，我就会亏本了。
”对方的意思其实是要求更高的价格，如果采购人员对成本或市场价格很了解，可以当场举证反驳。
如果不了解，不妨以退为进，留待下回协商，同时自己能有充分的时间去研究。
4、较常见的异议 如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议处理的原则，将发现下列常有的异议可以顺利的解决。
（1） 我们如果低价卖给家世界，对原有的客户无法交待。
（2） 家世界的售价太低了，会影响其他通路的销售意愿。
（3） 这个供货价格已经接近成本了，是最低的，不能再低了。
（4） 我们没办法再给其他折扣了，再给就亏本了。
（5） 我们没有广告预算可以给你们交纳上刊费。
（6） 我们不能生产更大规格的包装，或大包装并不会更便宜。
（7） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店作促销。
（8） 我们给你们的这个供价是没有售后服务的，我们也不接受退货， 否则价格还要上浮10%。
（9） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来提货的。
（10）我们必须货到付款。
（11）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加2元。
当然，采购人员在实际谈判时会听到更多的异议，但一定要记住：供应商的异议并不是拒绝，而是他真正的需求尚未表明。
采购人员应该利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。
以退为进，满足供应商真正的需求， 从而达到自己的目的。
