随着企业对云计算和托管服务器需求的不断增长，
如何谈判服务顾客
如果您是在为您的业务寻找服务器空间租赁，则协商获得最佳价格非常重要。通过遵循上述步骤，您可以增加获得所需价格的可能性。除了上述步骤外，以下是一些其他提示：
- 使用云计算经纪人。云计算经纪人可以帮助您找到最优惠的价格并谈判合同条款。
- 谈判捆绑包交易。如果您需要不止一个服务器空间，您可以尝试与供应商谈判捆绑包交易以获得折扣。
- 预付费。如果您愿意预付费，您通常可以获得供应商的折扣。
结论
谈判服务器空间租赁以获得最优惠的价格需要时间和精力。但是，通过遵循上述步骤，您可以增加获得所需价格并为您的业务获得最佳交易的可能性。
招租的写字楼因为不在市区导致租不出去如何是好？
本人有做商场租赁和办公楼租赁的经验，以下几点参考下：一、不知道你们项目的具体情况（比如体量大小等等），如果自身体量够大，其实是可以考虑作为未来一个办公人群聚集区的，更可以去跟当地政府谈谈能不能拿到一些优惠政策，或者包装成XXX产业园，XXX商务区等类似的概念，再把优惠政策装进去，形成一揽子解决方案。
但是需要注意的是，在所有的优惠政策中，最吸引人的莫过于税收的优惠，因此需要着重与政府沟通。
但这点因为涉及到政府自身的财税收入，也特别难谈。
小贴士：税收优惠（减免）从政府的角度来说，一般会先征后返，但请注意比例。
还有需要注意的是，税收返还一般仅限于区级所得部分。
二、解决完政府的优惠政策（产业包装），还是需要政府的配合，看能不能在政府的帮助下解决交通问题（类似地铁、轻轨或公交等公共交通，当然出租车也可以跟出租车公司商量每日高峰期保证多少辆停在项目排队，这个需要付费），不过看你说的居住氛围浓厚，应该交通不是太大的问题，因此这点仅供参考。
三、租赁事务在一线城市可以依靠中介，但在二线城市就只能靠自己的团队，因为中介根本靠不住啊！小弟我之前做过一个项目，90%的客户都是自己团队成交的，五大行什么的在二线城市完全是只能看不能用的啊（虽然小弟我自己也呆过五大行，还是发此感叹）四、虽然中介不可靠，但是不能不用，不仅要用，还得必须广撒网，和各大中介保持紧密沟通和联系。
更关键的是，说服老板拿出有吸引力的佣金策略。
例如：其他项目业主给中介1~1.5个月租金作为佣金，你就给2个月。
没事也多跟中介的朋友多聊聊，熟了以后可以得到不少市场情报。
五、如果老板对租金要求高，那就争取多的免租期和装修期，在谈判的时候，租金面价保持不变，但提供更多的免租期，对租户来讲道理一样。
不过需要提醒的是，有不少人数学不好，你可能需要做得更多，比如帮客户计算几年下来实付租金情况啊，留在原地和搬迁办公室的对比成本啊，诸如此类，也是很贴心的举动，一来二往，相信可以打动客户，就算这次不能，将来也有机会，就算将来没有机会，建立信任之后，客户可能也有机会介绍其他客户给你。
六、跟邮局配合发送DM单至各大写字楼，扩大项目影响力。
另外，不定期的举办一些论坛、酒会、讲座之类的活动，跟你的潜在客户保持一定热度，并让它们逐步对项目产生兴趣和好感。
七、最后回到陌拜被拒绝的话题，不知道楼主是刚从业还是有一定经验？其实最开始入行，大家都差不多从扫楼开始，所以保持一颗平常心真的太重要了，小弟以前有时候连续几天都吃闭门羹，不过不要紧，今天不行明天继续，明天不行后天继续。
另外，楼主还可以在扫楼的过程中，建立一套完整的数据库，包含每栋楼有哪些租户，各自的面积如何，这个过程中还可以考察每栋楼的物业管理水平（管理完善的楼栋，扫楼的人很快就会被保安请出去），这样你在给客户推荐自己项目的时候，才能做到知己知彼，讲话更能有的放矢，做到弹无虚发。
还有，注意自己的穿着打扮，不要搞得像推销保险的（关于如何穿衣打扮让自己更职业，知乎上有很多答案可以参考）。
也可以跟同事多沟通交流，看自己是不是哪里做得不好。
另外也多看看其他项目的资料，是不是自己的项目无法第一眼打动客户，总之，多看多听多想，怎么都会悟出些道理来。
#前期租金下降到一个档次肯定有效果#先想想你的目标客户是怎样的公司，谁需要租赁而不是购买写字楼？谁需要高品质的自持型写字楼？最重要的是，愿意牺牲地段而选择高品质？推荐这样几个客户群体：1、外资大型企业的后台或服务部门，比如某些外资银行的IT部门，某些外资企业的呼叫中心，他们或是需要安放服务器、或是需要较大的空间安排较多的人员，这样的部门对写字楼档次要求较高（比如楼板承重，比如单一业权）但对地段要求不高，可以成为你的潜在客户。
2、小型外资贸易公司，这类企业有几种情况会选择地段不佳的好写字楼，比如有的公司往往会随负责人的住所而寻找办公场地，对办公场所的档次有要求，如果楼主的大楼靠近高档住宅小区，那潜在客户就在附近。
还有种情况是，距离潜在客户比较近，比如很多船用机械的外资公司会在大船厂周边寻找好的写字楼做办事处，楼主可以去上海的金桥国际商业广场里的写字楼看看，里面很多这样的小办事处。
3、教育培训机构，这类公司会选择居民区附近的写字楼然后租下来当教室用，为什么选择写字楼而不是商场，一来写字楼租金更低，二来某些中小学校外辅导机构赚钱多但需要安静低调的环境。
4、政府部门，政府机构臃肿但自己的办公楼不敢搞大，于是租赁写字楼成为一种可能。
这里面有一个群体在一线、某些二线城市很突出，就是外国领事馆，选择非核心区域的高档写字楼作为领事馆在上海、重庆有很多例子。
再看看渠道，老外找租办公室，尤其是陌生城市，就跟找酒店住一样，会选择他知道的名牌。
于是JLL/DTZ/CBRE/高力国际/高纬环球 这几大行就会出动帮他们寻找办公地点。
楼主不妨联系一下所在城市的几大行，做个合作方案，不要吝啬佣金，他们会出力的。
国内客户（尤其是政府客户）的话，上层路线很重要，很多大单子业务员谈成的概率极小，需要老板出场的。
要有合理定价和灵活的租赁方案，定价方法很多，比如楼主试着给自己楼和市场其他的持有型写字楼做个平衡计分卡打打分？一定要客观公正哦。
另外租金和物业费的缴纳方式，押金比例等等，也要考虑到客户的承受能力。
最后产品方面也要做些调整，可分隔单元数量，单元面积，都要适应客户需求。
小公司租小面积，你可别跟人家说不可以隔太小。
还有天花吊顶、架空地板，很多外企很看重这些。
还有物业公司，花些钱请几大行来是个不错的选择，实在没钱请他们来当个顾问然后吹嘘一下啊也是个办法。
最后硬件品质过硬可以去申请个绿色星级或者LEED认证什么的，也很有用。
以上内容，仅供参考，希望能帮到您。感谢您对商办网的支持，祝您购房愉快！
供应商谈判方案范文
一、谈判主题
与方正科技股份有限公司取得合作，取得双赢。
以合理的价格购买180台方正文祥E320台式液晶电脑和主机服务器。
合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。
二、谈判团队组成
主谈：xxx
决策人：xxx
技术顾问：xxx
法律顾问：xxx
三、谈判前期调查
我方院校背景：
xxx是一所全日制公办普通本科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原中央部委属学校——于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。
学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地2019余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值亿元。
位于重庆大学城占地1500亩的新校区东邻歌乐山国家级森林公园，西有缙云山国家级森林公园，地理优势得天独厚，学习、生活和文化体育运动设施齐全配套，是重庆市“文明单位”和“园林式单位”。
学校图书馆建筑面积多平方米，藏书万册，并拥有大批数字化信息资源。
对方企业的背景：
方正科技集团股份有限公司（简称“方正科技”），是北大方正集团旗下的内地上市企业，也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。
1998年5月11日，以北大方正为代表的北京大学所属企业公告通过二级市场购买股票，入主延中实业董事会，成功实现了由“延中实业”向“方正科技”的转变。
方正科技以诚信经营和优良业绩赢得了广大投资者的信赖和支持，于20xx年入选“上证180指数”，并在20xx年成为“上证50指数”样本股之一。
方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，始终保持着经营稳健、适度扩张、持续增长的良性发展态势。
作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。
20xx年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。
在坚持PC为主营业务的基础之上，方正科技积极拓展相关业务领域：拥有多项自主知识产权技术的打印机产品排名国内市场占有率前五位，与扫描仪等计算机外设业务共同成为方正科技逐鹿中国信息技术市场的生力军；服务咨询和解决方案业务也为方正科技的长远发展提供了新的活力。
此外，方正科技于20xx年收购珠海多层电路板有限公司，正式进入快速发展的PCB（印刷电路板）行业，并以此作为重要的利润增长点。
在北京大学和北大方正集团的支持下，方正科技秉承“以客户为中心”的企业理念，以高科技、高质量定位为根本，以创新发展为原则，积极实施管理创新，整合优势元素，开展产业联盟，积极开展国际合作，适时涉及新兴领域，致力于成为国内综合实力第一的IT厂商。
方正科技坚持“诚信、创新、客户导向、全局观念、主动高效、追求目标和赏罚分明”的核心价值观，以客户为中心，通过持续创新、卓越运作和精细管理，在每个工作环节中都锻造出卓越的执行力，不断为客户提供先进的技术、一流的产品、完善的应用、周到的服务，追求客户、员工、合作伙伴和公司的共同发展。
四、辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：我校在校学生人数较多。
通过与方正科技股份有限公司的合作，能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。
对方利益：通过与我校的合作，能与他保持长期的合作关系，并为方正科技股份有限公司作为开拓高校市场的一次很好的机会。
我方优势：全日制在校生余人，并招有不同层次的成人学历教育学生和外国留学生，是重庆为地方培养大批应用型人才的高等学校，对人才的培养有较大影响。
在重庆市影响范围深远。
对方优势：方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。
2019年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。
2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：
问题1、以每台多少元的价格购买180台计算机设备
分析：我们的目标为2423~2800每台购入。
根据现在市场上同等配置的其他品牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。
这个价位也是电脑性价比适宜的波动阶段。
问题2、整机保修服务时间
分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为年。
这是因为在市场上联想保修服务是三年，而其他品牌电脑平均也在两年左右。
在方正两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服务时间。
五、谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议以每台2450~2555元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修3~4年。
2、可接受目标：双方达成协议以每台2500~2650元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修年。
3、最低目标：双方达成协议以每台2550~2650元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修2~年。
目标可行性分析：作为性价比较好的产品，我方公司更会以性价比适中的价格向购买180台计算机，为我们更长远的合作取得基础。
对于方正科技股份有限公司这是有利的。
而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方以相对价格购得就是为了能良好的使用。
希望能在相对的使用中得到相应的保障。
六、开局及谈判策略
1、开局谈判策略
开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。
开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。
2、谈判中期策略及分析
策略：
（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。
3、休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动
4、最后冲刺阶段
策略：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。
同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
分析：是因为卖主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否卖给你产品进行着激烈的斗争，但一旦决定卖出，你就可以积极要求我方利益。
七、应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）
如：遇谈判僵局该如何处理？
对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。
如何做好销售管理
自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。
如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。
今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。
尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。
进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。
我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。
这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。
下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。
培训启动 电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。
以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。
毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。
所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。
同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。
接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。
同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。
我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。
这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。
一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。
另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。
在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。
因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分： 1、 电话销售心态调整 2、 快速陌生电话约访 3、 电话中的销售技巧 4、 电话销售自我管理 电话销售心态调整 企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。
当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。
当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。
我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。
电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。
如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。
有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。
打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。
毫无疑问，这是正常的心理反应。
心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。
当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。
在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。
我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。
设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。
一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。
最后我问那位扮演顾客的学员：澳愣缘谝煌ǖ缁昂偷谒耐ǖ母惺苡泻尾煌�俊贝鸢甘强�几芯醪荒头沉恕E怨鄣难г痹蚬鄄斓桨缪莨丝偷难г狈从Ψ直鹗堑谝煌ū冉峡推��鸩降降谒耐ǚ浅2豢推�＞」苷飧鼋巧�缪莼疃�械慵�耍�还�г泵腔故欠⑾肿约捍游炊怨丝偷男睦碜刺�龉�げ猓�虼宋茨芤远苑搅⒊±蠢斫馄湫形�?BR>电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。
我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。
当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。
接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。
如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。
”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。
当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。
很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。
心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。
我讲了一个保险公司真实的故事。
一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。
销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。
为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。
假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。
而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。
一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。
因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。
了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。
快速陌生电话约访 在介绍了自我心态调整的一些方法后，我又通过模拟训练讲授了声音的训练。
很快培训就进入了第二个部分—快速陌生电话约访。
对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步。
如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。
然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。
曾经一次培训班中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打1300个电话才能约到一个客户，这也是他的工作任务。
这算是我所听到过的最低的比例了。
其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤 第一步就是打招呼。
正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。
那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。
我强调了三个关键点：名字、热情、自信。
我请二个学员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好！我是环球公司的李三。
”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。
结果其他学员给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。
请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗？ 第二步是自我介绍。
这里要用到USP的概念。
USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。
这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。
我对学员介绍说，我们公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。
”最后我请学员都写上自己公司的USP，然后一起来进行分析（电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。
第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。
牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。
同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。
所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。
例如我举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。
”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。
假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入的要求见面。
我提醒学员，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。
没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利？所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。
我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。
每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。
所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。
第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。
切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。
我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。
接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。
一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖励. 在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。
上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧，而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。
电话销售周期 电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。
每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。
通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。
我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期： 寻找潜在顾客 电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。
俗话说，好的开始就是成功的一半。
拨打出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。
在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%），要知道，这相差至少50倍。
在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。
拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。
俗话说：找对人，做对事。
如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。
因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。
如果这一比例能提高到50%，电话成交率将大为提升。
如何判断这个人就是就是你的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。
课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练，从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。
需求利益 找到关键人后，接下来的动作是什么？课程上我询问学员一个问题：“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品？”结果大多数学员都举了手。
我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝？”这下全部的学员都举了手。
我请学员开始反思，是否两者间有直接的联系呢？我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买？”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答–“需求”。
是的，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。
所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。
我请大家抄下来一句销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。
尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。
接下来的培训中，我与学员一道分析了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。
需求分为两类：明确需求和隐含需求。
我问学员：“各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历？”大家都露出了笑容，纷纷点头。
可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。
就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。
创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。
然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购买。
优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在电话中适时的提问。
接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧，高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任，从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求，从而推动销售进展。
协商 当与顾客就他的需求进行讨论，并告知顾客将要获得的的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。
电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。
电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。
顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。
另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，也是最常碰到的拖延型异议。
在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。
曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。
几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪电话那端的客户。
然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。
首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，象您这样上规模的公司是需要呈报上级。
”待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。
拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。
因此当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。
当然大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。
如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。
所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过……，听得出您对……这几点还比较满意，我说的没错吧？”采用这一方式，加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。
拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。
在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。
这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。
例如“张经理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边进展如何？”。
而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再联系，再见。
”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。
请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。
成交 在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。
电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。
在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。
这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。
电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。
例如“张经理，您下午在办公室吗？我就安排跟您送货过来。
”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。
课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。
另一种方法是设计合理诱因来加速成交。
课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。
这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。
电话销售自我管理 在课程的最后单元，我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。
掌握自己的数字 说实话，电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。
每次课程中我都询问学员三个问题：第一个问题：“有谁知道自己电话数量与成交比例？”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题，我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。
数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。
接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字。
这个数字有什么用呢？那我接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法？”大家都想了半天，说不上来。
其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个销售阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。
第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗？”每位学员都同意去做，但是大多数人却不能坚持。
所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。
分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，超高收入将不再是梦想。
这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越好。
准备、准备、准备 电话销售自我管理中哪三项工作最为重要？第一是准备、第二是准备、第三还是准备。
电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。
电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。
30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
我主持的电话公开课程及内训课程很多次，从来没有看过完备的电话销售准备表，也没有看到过让人满意的电话话术，最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。
没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。
课程中我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。
各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。
在分组讨论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表，再各请全体学员进行评比。
通过这种训练，将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。
电话进度与顾客关系管理 在课程中，我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库，介绍电话进度与顾客关系管理的联系。
很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定，因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话，直到成交。
这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。
顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。
其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。
有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。
最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。
通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅度提高电话销售成交率。
即使每天的销售电话通数多达200，也能高效的管理自己的销售电话。
整整一天的电话销售技巧培训内容很多，短短一篇文章也难以详尽介绍，希望以后有机会就每个部分都能与读者深入探讨。
所有的培训都不是灵丹妙药，最关键的还是执行。
我在培训结束后，发给所有学员一份《电话销售技巧自我诊断表》，学员自我评分后，定下改善计划，我们相约2个月后再次评分，来督促学员认真执行。
我也希望广大读者能真正坚持去应用文章中介绍的技巧与经验，预祝大家成功。
