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最后通牒策略成功条件和技巧？
A. 最后通牒策略的最后通牒策略的应用情况
一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略：1、谈判者知道自内己处于一个强有力的地位，别的容竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。
2、谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。
这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。
3、当己方将条件降到最低限度时。
4、当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
B. 为什么巧用“最后通牒”推进谈判进程
[经典回顾]
人们总是习惯拖延一些不需要马上完成的任务，到了最后期限，才急匆匆地去履行。
能拖就拖，这是大部分人的心理。
有位教育学家做过这样一个实验：他让一个班级的学生在上课时间阅读一篇文章，并且没有规定什么时候阅读完毕。
于是，大概过了8分钟，全班平均阅读完毕。
随后，他规定所有学生在5分钟内读完课文。
结果，所有学生用了不到5分钟的时间就将课文读完。
这便是“最后通牒”效应。
当你在谈判桌上对你的对手说：“我是明天下午的机票，如果今天我们不能达成协议，我想我们只能等待下次合作机会了。”
试想，眼看着一次合作机会即将泡汤，换了谁都会加快谈判的脚步。
下“最后通牒”也是那些谈判高手们常用的策略。
当谈判双方对一些问题总是纠缠不休的时候，下最后通牒的好处就是，处于有利地位的一方向另外一方提出最后的交易条件，否则就退出谈判，借此来迫使对方做出让步。
不过，“最后通牒”是一把双刃剑。
最后通牒策略的点睛之处就在于，它打破了对方对于未来的奢望，击败了对手的犹豫，对谈判的成功起着决定性作用。
不过，谈判高手告诉你，不要随便使用最后通牒策略，因为一不小心，就容易将对方逼到了毫无选择的余地，很容易引起对方的敌意。
用的好了，“最后通牒”能起到推波助澜的决定性作用，用的不好，谈判中断。
在业务谈判中，任何一个业务谈判者都知道，倘若自己退出谈判，那么无疑等于为等在一旁的其他竞争者提供了机会。
所以，“最后通牒”策略，要会用，更要善用。
[案例分析]
麦克在担任美国某企业的业务代理期间，曾经和日本的一家大型企业进行过一次谈判。
此次行程，麦克抱着志在必得的心理，决心要争取到最大利益。
麦克刚走出机场，两名日本企业的谈判代表就已经在出口处迎接了。
两人十分热情，并细心地为麦克安排了轿车送他去预定好的酒店。
在路上，日本代表十分有礼貌地询问麦克准备哪一天回国，并愿意为麦克提前预定机票。
麦克受到这种礼遇自然十分高兴，他很坦诚地告诉日本代表自己将在12天后回国，并掏出返程机票让日本代表过目。
令麦克没有想到的是，正是由于自己的大意，令他中了日本代表的陷阱。
于是，麦克来到日本的前10天里，日本方面并没有安排任何谈判，只是每天招待麦克去日本各个名胜古迹游玩，而关于谈判的重要内容和细节只字不提。
直到麦克快离开的最后2天，谈判才正式开始。
而即便如此，日本方面还是故意拖延时间，并没有真正切入主题。
而直到最后一天，双方谈判才真正进入主题。
正当麦克跟日本代表谈论重要的问题时，来接麦克去机场的轿车已经开到了门口。
于是，最后的谈判只能在轿车里进行。
由于这项交易对麦克的公司也相当重要，于是，在麦克上飞机时，才最终达成了谈判的协议。
当然，因为时间过于短促，谈判的结果对麦克一方十分不利，因为日本方面的“最后通牒”策略，麦克一方做出了不少让步。
日本一方所采取的“最后通牒”策略，正是先了解到麦克的返程日期。
更重要的是，日方也知道这项交易对对方的重要性。
况且，麦克已经浪费了太多时间，他已经无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失，因此，他只有做出让步，答应对方的要求。
而日方在使用这一策略的时候十分灵活，在刚开始并没有让麦克意识到这是在拖延时间。
恐怕麦克直到在此项谈判中损失了不少，才会意识到这是日方所施的“最后通牒”策略吧。
[巧手点金]
谈判专家告诉你，并非任何时候都适合采用“最后通牒”策略。
首先，对于谈判者来说，他要知道自己所处的地位如何，倘若条件优越，对方若想达到目的只有找他最划算，那么自然，“最后通牒”策略屡试不爽。
倘若谈判者已经尝试过其他方法，但是都未见明显效果，这个时候，采取“最后通牒”策略可以说是最后的筹码，那么此时倒不妨一试。
除此之外，倘若对方已经经过了旷日持久的谈判，已经没有精力再耗下去，那么“最后通牒”也能立即奏效。
那么，再让谈判专家来告诉你，想要“最后通牒”策略奏效，都需要哪些条件？
●下最后通牒的时间要恰当。
一般情况下，在下最后通牒的时候，一定要先想方设法地让对方先在你身上做些投资。就如，可以先让对方在其他次要问题上达成协议，如此一来，在时间和精力等方面都有了消耗，等到这种“投资”达到一定程度，对方已经无法抽身的时候，便是下“最后通牒”的最佳时机！
●下“最后通牒”的言辞要委婉。
千万不要认为你咄咄逼人、锋芒毕露地给对方下最后通牒会成功。
谈判专家告诉你，倘若言辞太锋利，伤害了对方的自尊心，那么你只能是自讨苦吃。
倘若你跟你的对手说：“就是这个价钱，不答应就算了，那就没什么好谈的了！”试想，谁会愿意委曲求全地达成协议？换言之，倘若你说：“贵方的看法不无道理，可惜目前我方只能出这个价钱，你看你们是否能再通融一下。
”这种最后通牒给对方留了余地，也替对方留下退路，更容易为人接受。
●下“最后通牒”要用事实说话。
当你想用“最后通牒”策略的时候，你最好拿出一些令人信服的证据，最好能用事实说话。
比如你说：“你提的要求并不过分，我能够理解，只不过，我方公司的财务制度不允许这样做。
”用这种证据来支持，那便是最聪明的最后通牒了。
●下“最后通牒”要有弹性。
尽管你是在给对方下最后通牒，但一定不要让对方以为你要将他逼上梁山，别无他路可走。
因此，你给对方的最后通牒内容要有弹性，你应当设法让对方在你下的最后通牒中选择出一条路，而不是逼入死路。
谈判高手告诉你，给对方下最后通牒的时候，至少要给对方“两害相权取其轻”的感觉。
●下最后通牒，要给对方时间。
有些人认为最后通牒一下，对方便能立即答应协议，其实，这种现象毕竟少见，除非你方站在一个很优越的地位上。
在业务谈判中，让对方放弃原来的条件和立场，这是很困难的，是需要时间来仔细考虑的。
因此，当你给对方下了最后通牒之后，一定要给对方留有一定的考虑时间。
这样做，是为了减轻对方的敌意和怀疑，以免弄巧成拙。
C. 最后通牒策略与最后期限策略有什么区别
不告诉你，就不告诉你，气死你，嘿嘿，知道我是谁吗
D. 最后通牒策略的最后通牒策略的成功条件
谈判者使用最后通谋策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件：1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。
一般是在送出最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资。
例如，先在其他次要问题上达成协议，在时间、精力等方面让对方有所消耗，等到对方的“投资”达到一定程度时，即可抛出最后通牒，使得对方难以抽身。
2、送给对方最后通牒的 言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。
言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，因此多半是自讨苦吃。
例如：“就是这个价钱，不然没什么可谈的了！”“接受这个条件，否则到此为止！”而言辞委婉的最后通牒效果要好一些。
例如，“贵方的道理完全正确，只可惜我们只能出这个价钱，能否再融通一下。
” 这种留有余地的最后通牒，替对方留下退路，易于被对方所接受。
3、拿出一些令人信服的证据，让事实说话。
如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。
例如，“你的要求提得并不过分，我非常理解，只是我方单位的财务制度不允许。
”4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。
最后通牒不要将对方逼上梁山，别无他路可走，应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻。
5、送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。
在商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。
因此，谈判者送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以便让对方有考虑的余地。
这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙
E. 最后通牒策略蕴含着什么思维方式
最后通牒策略蕴含的思维方法主要是一种分析与综合相结合的思维方法，在前面各个要素阐述完以后，用综合的思维方法看问题。
F. 谈判中，运用最后通牒策略的注意事项有哪些
包括三个阶段：战略制定、战术运用（战略实施）和战略评价。
战略制定——包括确定企业任务，分析企业的外部机会与威胁和企业内部。
优势与弱点，建立长期目标，制定可供选择的战略，以及选择特定的实施战略。
战略制定过程所要决定的主要问题有：企业进入何种新产业，放弃何种产业，如何配置资源，是否进入新的地域，是否扩大市场范围，是否扩大经营或进行多元经营，是否进行合并或建立合资公司。
如何防止被敌意接管，由于没有任何企业拥有无限的资源，战略制定者必须确定在可选择的战略中，哪一种能够使公司获得最大收益。
战略决策将使公司在相当长的时期内与特定的产品、市场、资源和技术相联系。
(6)最后通牒策略成功条件和技巧扩展阅读：
最后通牒策略的应用情况：
一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略：
1、谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。
2、谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。
这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。
3、当己方将条件降到最低限度时。
4、当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
G. 最后通牒策略的介绍
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
H. 最后通牒策略的什么是最后通牒策略
最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫专中的对手方属面起着决定性的作用。
最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。
它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。
因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。
特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。
即便如此，使用最后通牒策略也必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。
I. 为什么变换技巧策略，走出谈判僵局
难有一帆风顺的谈判，因为你不可能遇见同一类型的客户。
纵然你历经过很多次谈判，但仍旧不能避免会在谈判中陷入僵局，甚至一度导致谈判中止。
这是司空见惯的事情。
对一个谈判高手来说，他虽然不能保证每次谈判都一帆风顺，但他能够尽力运用技巧和策略，在谈判进入僵局的时候进行化解，促使谈判得以走出僵局，继续进行下去。
谈判技巧很多，但并非同一种技巧都适用于所有谈判。
因此，首先你要明白谈判进入僵局的时候，究竟该采取什么样的技巧来应对。
同时，这种技巧究竟怎样实施，才发挥出功效谈判高手告诉你，谈判进入僵局的时候，可以采取以下策略：
1．“红白脸”策略。
此种策略在业务谈判中运用较多。
所谓的红白脸策略，在某种程度上可以称之为演双簧。
当业务谈判出现了一些问题的时候，当谈判进入僵局，整个谈判的气氛充满了敌意的时候，双方因为坚守自己的观点和利益，不肯做出让步，那么红白脸策略就可以用上了。
扮演白脸角色的人可以表现出自己的生气和反对，大发雷霆尽力指责对方都可以，主要目的就是将气氛再弄得紧张一点，甚至让对方不知所措，随后，红脸角色的扮演者就可以出场了，他的任务就是来缓和这种紧张的气氛。
正是因为白脸人将对方激怒，对方自然会跟着发怒，随后又会感觉自己的发怒有欠妥当。
那么这个时候，红脸的调节气氛就可以给对方一个台阶下，那么对方自然会做出让步，促使谈判继续进行。
在使用这种策略的时候，要注意：使用之前，应当仔细进行排练，选好扮演白脸和红脸的最佳人员。
在使用过程中，要注意整个谈判气氛，同时要见好就收，不可过度使用，以免难以收场。
2．假装不明白
谈判倘若进入僵局，不妨装作不明白来缓和时机。
装不明白，装糊涂，这也正是业务谈判中的重要策略之一。
谈判老手经常将装糊涂作为谈判的绝技来使用。
当谈判出现僵局的时候，当谈判的局面对己方越来越不利的时候，就可以假装不明白了。
假装不明白对方在讲什么，某种程度上能够在双方进入僵局的时候缓解紧张局势。
并可以以此来麻痹对方的斗志。
当对手对你步步紧逼的时候，假装不明白能够帮助你绕开对己方不利的条款，同时能够帮助你将谈判的话题引到一个对自己有利的局面上。
当你装不明白的时候，对方会认为你误解他的意思，进而赶紧向你解释，并在不知不觉中受到你言语的影响，那么你就可以变被动为主动。
谈判高手说，假装对对手的表述装作不明白，贵就贵在以巧治巧。
想装作不明白，先保持沉默再说；装不明白，得有度；装不明白，不能只停留在口头谈判上。
因此，只有准备好策略，才能够在谈判进入僵局的时候缓解局势。
3．“最后通牒”策略。
所谓的“最后通牒”策略，就是在是谈判进入了僵局，双方僵持不下，为了迫使对方进一步让步，给谈判规定最高价格或最后期限。
并且告诉对方，倘若不接受这种条件，那么谈判就此结束。
当然，采用这种谈判策略的时候，本身是因为谈判者已尝试过其他策略都不再有效，最后通牒成了唯一可能迫使对方再让步的办法。
因此，只有向对方施加压力，迫使对方做出让步。
而在实施最后通牒策略的时候，一定不要将此作为威胁对方的条件，要有令人的信服的理由和委婉的解释。
倘若让对方产生敌意，那就得不偿失了。
同时，在使用最后通牒策略的时候，要懂得给对方留有余地，否则，即便对方想达成协议，做出让步，但是没法下台，这样谈判自然也达不成一致。
4．“欲擒故纵”策略。
谈判桌上的谈判，想要成功实施这一策略，一定要注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步上。
当对方态度十分强硬时，那么就先让其表演，自身不慌不忙，不给对方回应，让对方摸不清头脑。
“欲擒故纵”并非局限于一种手法使用，它的手法是多变的，因条件而异，而且不难掌握。
从态度上看，不过分忍让和屈从，该硬就硬，该顶就顶。
要激起对方的成交欲望。
激起对方欲望才能让谈判继续进行。
要给对方送“诱饵”，给了对方实惠，他们才更加愿意重新回到谈判桌上，而刚才的“纵”，也令对方感到机会再次到来是多么珍贵。
要给对方留面子，不能够出现羞辱对方的行为，倘若从感情上伤害了对手，那么即便再有把握，也难以使合作达成。
5．“摊”出对方底牌。
想要摊出对方底牌，这并非易事，甚至来说，这也是一个心理战术的较量过程。
想要摸清对方的底牌，更需要一定的技巧。
可以开门见山地提出疑问，然后通过对方的回答，做出相应的判断，倘若对方的态度比较坚决，那么他所出的条件就基本上是底线了，否则，就仍旧有商量的余地。
投石问路。
在谈判过程中，有时候，对方的态度太坚决了，简直没有回还的余地。
但是请注意，他并非对每个客户都坚持同样的态度。
所以，多试探一下，如此这般，便能摊出对方的底牌究竟是多少。
不要轻易将对方的底牌直接“摊”出来。
这一点至关重要，即便已经知道对方的底牌是多少，也不要轻易亮出来，这样会给对方造成一种感觉，认为其实你也在为他们着想，那么最后的成交就会顺利很多。
专家点拨
谈判中僵局的处理应当灵活应变，并非一种策略适用于所有的谈判场合。
因此，在使用这些策略的时候应当具体问题具体分析。
谈判的技巧和策略都应当根据谈判的进展拿来使用，倘若运用得当，便能够缓解谈判僵局，扭转谈判形势，总之要抱着一个目的，将谈判从僵局中挽救过来，继续进行下去。
做采购需要具备什么条件
采购员应具备的三大基本素质：随着采购的重要性逐渐提高，采购的复杂性也日益上升。
采购员必须具备与工作复杂性相适应的素质和能力，并通过专业化的工作和能力培训达到甚至超过与企业和市场要求相适应的水平。
因此，采购人员培训内容包括个人素质与技巧、相关专业知识及采购专业知识等方面，其中谈判技巧是采购人员需要通过培训和实践而掌握的一项基本技能。
一、品德方面：采购工作没有固定规则可循，加上采购行为稽查困难，使得采购工作是“良心工作”。
因此，觉悟高、品行端正是一个采购员应有的基本素质，只有思想品德高尚，才能大公无私、克己奉公，处处为企业大局着想，不贪图个人小利。
在实际工作中，有许多采购员拿回扣，要好处费，或借采购之机游山玩水，造成企业采购费用开支过大，或采购商品质量低劣，给企业造成巨大损失。
结合我国企业的实际，我们要求采购人员做到以下几点：(1)志士不饮贪泉之水：采购人员所处理的“订购单”就是金钱，而采购人员本身就是财富的代表。
拥有采购权的业务人员经常会被各种各样的供应商所包围。
无论是通过人际关系向采购人员打起感情战，还是利用红包、回扣等种种物质条件进行利诱，采购人员都必须保持廉洁，不能以牺牲企业的利益来换取个人财富的增加，君子爱财，取之有道，违背法律道德的做法终将害人害己。
企业在选择采购人员时一定要对候选人员进行这一方面的考察。
只有拥有正直人格的人才能给企业带来财富，才是企业宝贵的人力资源。
(2)敬业精神：敬业精神同前一种要求一样，也是从事任何工作的人员都必备的优秀品质，采购人员也不例外。
大家都知道拥有敬业精神是做好本职工作的基本要求，再有才华的人也只有在这一精神的下才能做出成绩。
采购人员敬业精神的好坏会直接影响企业供应情况。
良好的敬业精神可以保证企业供应的稳定，从而保证生产的顺利进行。
(3)承受困难的毅力：采购工作是一项重要、艰巨的工作，要与企业内、外方方面面的人打交道，经常会受到来自企业内外的“责难”，采购人员具有应付复杂情况和处理各种纠纷的能力，在工作中被误解时，能在心理上承受得住各种各样的“压力”。
(4)虚心、诚心、耐心：采购人员和供应商打交道的过程中，采购人员往往占据主动地位，拥有局面的控制权。
但是采购人员对供应商的态度一定要保持公平互惠，甚至要做到不耻下问，虚心求教，不可趾高气扬，傲慢无理。
与供应商建立良好的合作伙伴关系过程充满了艰辛，这要求采购人员要有足够的耐心，有良好的涵养。
只有虚心和耐心地同供应商谈判，诚心诚意地与供应商交往，才会换来对方的合作，达到我们的目的。
二、知识与能力：知识和能力既是相辅相成又是相互独立的。
知识是能力的强大后盾，能力是知识的反映。
但是作为采购人员，只有专业知识是远远不够的，参加实践的能力才是为企业带来财富的根源。
(1)采购人员应具备的知识：①政策、法律知识。
政策、法律知识包括国家出台的各种相关法律、价格政策、专营方向，维护国家与企业利益。
②市场知识。
了解消费者需要，掌握市场细分策略以及产品、价格、渠道、促销方面知识，才能合理地选择采购商品的品种，从而保证采购的商品适销对路。
③业务基础知识。
业务知识包括谈判技巧、商品知识(商品功能、用途、成本、品质)、签约的基本知识等，这是做好本职工作的关键，将有助于与供应商的沟通，能主动进行价值分析，开发新来源或替代品，有助于降低采购成本。
④社会心理知识。
了解客户的心理活动，把握市场消费者的心理需求，从而提高采购工作的针对性。
⑤自然科学知识。
自然科学知识包括自然条件、地理、气候、环境变化以及数理知识和计算机知识。
将现代科技知识用于采购过程，把握市场变化规律，从而提高采购工作的效率与准确性。
⑥文化基础知识。
这是其它知识的基础，一个文盲是干不好采购工作的。
⑵能力素质：知识不等于能力，国外心理学家研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有三月，而能力起的作用占3/4，可见能力更为重要。
要干好采购工作，采购人员同样应具有相应的能力，我们把采购人员具备的能力归纳为：①市场分析能力。
分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而在采购工作中做到心中有数，知己知彼、百战百胜。
②团结协作能力。
采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打交道，如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题;与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。
另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。
③语言表达能力。
采购人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表达所欲采购的各种条件，如规格。
数量、价格、交货期限、付款方式等。
如果口齿不清，只会浪费时间，导致交易失败。
因此采购人员的表达能力尤为重要，是采购人员必须锻炼的表达技巧。
④成本分析和价值分析能力。
采购人员必须具有成本分析能力，会精打细算。
买品质太好的商品，物虽美，但价更高，加大成本，若盲目追求“价廉”，则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。
因此，对于供应商的报价，要结合其提供回的商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便买到适宜的商品。
⑤前景预测能力。
在市场经济条件下，商品的价格和供求在不断变化，采购人员应根据各种产销资料及与供应商打交道中供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品供给情况，如商品的价格、数量等。
三、采购人员应具备的观念：正确的采购观念是必须引导采购人员按客观规律办事，提高采购工作的质量。
我们认为现代采购人员应具备的观念有以下几个方面。
(1)战略观念：即从企业大局出发，把握企业发展战略目标，使采购工作符合企业整体发展要求。
(2)经济观念：即在采购过程中讲究经济核算，提高购进环节的经济效益。
尽量组织本地产品购进，货比三家，择优而购，精打细算，节省开支。
(3)市场观念：把握市场发展规律，调整市场变化趋势，善于抓住每一个市场机会。
(4)竞争观念：竞争是市场经济条件下的必然现象，在采购过程中同样充满了竞争，既有采购人员与供应商的竞争，又有与同行之间的竞争。
很显然，竞争会给采购员的工作带来压力，因此，采购人员要善于竞争，把竞争的压力转化为搞好采购工作的动力。
(5)服务观念：采购过程实际上是一个服务过程。
一方面为供应商服务，在采购过程中着眼于长远利益，为供应商提供力所能及的服务，如提供信息、协助推销、介绍新客户等;另一方面，对企业内部来说，采购要为企业经营服务。
(6)创新观念：创新观念即出奇制胜，一方面在采购过程中要有新招数，如开发新货源或选择更好的供应商，以提高采购工作的效率;另一方面也要在企业经营项目上独辟溪径，做到“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转”，从而使企业立于不败之地。
