在当今竞争激烈的云计算市场中，企业需要优化云支出以保持竞争力。云服务器的定价往往复杂且不透明，因此企业必须掌握有效的谈判技巧，以确保获得最优惠的价格。
了解云服务器的定价模式
了解云服务器的定价模式至关重要，包括：
- 按需实例：根据实际使用量按小时收费。
- 预留实例：预先支付一段时间的容量，以获得折扣。
- 竞价实例：向云提供商竞价使用剩余容量，可能会获得大幅折扣。
- 托管服务：包括管理、支持和安全，价格可能更高。
确定具体需求
在开始谈判之前，企业需要确定其具体需求，包括：
- 工作负载：服务器将运行哪些应用程序和服务？
- 资源需求：需要多少计算能力、内存和存储空间？
- 可用性要求：应用程序的可用性有多重要？
- 预算限制：企业愿意为云服务器支付多少费用？
比较不同提供商
比较不同云提供商的定价和服务至关重要。考虑以下因素：
- 定价结构：总成本、折扣和附加费用。
- 性能和可靠性：服务器的性能、正常运行时间和支持水平。
- 客户支持：提供商的响应速度、可用性和专业知识。
谈判策略
与云提供商谈判时，采取以下策略：
如何提高合同谈判技巧？
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。
要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本原则。
一、准确性 策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。
所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。
谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。
如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。
如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。
在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。
因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。
换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。
模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。
二、针对性 谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。
谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。
语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。
如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。
除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。
跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。
所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。
三、灵活性 谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。
谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。
而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应。
除了要仔细倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。
然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。
如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。
不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。
如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。
四、适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。
所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。
言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。
掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。
要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。
如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。
言语环境在某种特定的条件下，还可 以充做谈资，谈判者 可以利用它，突出主题的表达。
比如，如果谈判在某一个具有 纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，让环境帮助自己说话。
如何进行商务谈判？
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。
本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。
当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。
【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决 国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。
一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。
下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。
1.美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。
美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。
他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。
美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。
同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。
日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。
这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。
他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。
他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。
所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。
韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。
在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。
与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4.华侨商人 华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。
所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。
以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。
当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。
因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。
只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是指进行项目的可行性研究。
对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。
关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。
2.选择高素质的谈判人员 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。
通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。
较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。
因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。
谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的 准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。
如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。
在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。
这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。
作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。
一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。
当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。
在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。
所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。
4.制定谈判策略 每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。
在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。
在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。
但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。
当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。
因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。
这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。
核算成本，并确定怎样让步和何时让步。
重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突 谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。
我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。
所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
1. 刚柔相济 在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。
“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。
“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
2. 拖延回旋 在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。
对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
3. 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5.利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。
6.相互体谅 谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
四、国际商务谈判中利益冲突的解决 由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。
每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分 谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。
在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。
在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。
⑵不要以自己为中心推论对方的意图。
⑶相互讨论彼此的见解和看法。
⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。
⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。
⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。
不同的人看问题的角度不一样。
人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。
彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。
2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案 很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。
这是一个典型的双赢态势。
就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。
创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。
另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。
为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手： ⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。
谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。
比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。
然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。
在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。
在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。
而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。
此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。
甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。
如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。
⑶替对方着想，让对方容易做出决策。
如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题 在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。
但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。
这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。
此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。
例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。
此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。
在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。
但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。
在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题： ⑴建立公平的标准。
商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。
如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。
⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。
在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？ ⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。
一定要用严密的逻辑推理来说服对手。
对方认为公平的标准必须对你也公平。
运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。
⑸不要屈从于对方的压力。
来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。
但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。
谈判的基本含义
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
政界内部历来少用谈判，是以往中央集权的超高度控制及其历经久远造成的。
经济界谈判也为数不多。
这是因为自给自足的自然经济在我国历史上占主导地位数千年，由于一切都是自然的，约定俗成的，人们无需谈判。
文化界几乎没有谈判。
这是因为以“三纲五常”为灵魂的儒教枷锁太沉重，压在人们心头又太久的缘故。
谈判有广义与狭义之分。
广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。
因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
在工作中， 必不可少，我们可以根据场景不同，对谈判者做出相应的判断。
尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。
这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。
这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。
当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。
而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。
至少有两方参与是进行谈判的先决条件。
3 、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。
人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。
就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。
买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。
谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。
但是，并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。
4 、谈判是一种协调行为的过程。
谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。
解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。
这个过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。
5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
这是区分狭义的谈判和广义的谈判的一个很重要的依据。
谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组成部分，对谈判的进行和结果都有直接的影响。
尽管某些一般性的谈判不一定对此非常苛求，但至少企业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是这样的。
购销谈判、项目谈判、外贸谈判等都对时间和地点的选择十分重视。
尤其是军事谈判，更注重地点的选择。
美越战争，双方选择在法国巴黎进行和谈；朝鲜战争，中美双方在朝鲜三八线上的板门店举行谈判，谈判桌的放置，一半在三八线的左侧，一半在三八线的右侧； 20世纪 60年代的中苏会谈，在各自代表的国家轮流进行。
可见谈判双方对地点选择的重视。
6、谈判是指双方或多方互换商品和服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程 综上所述，我们认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
谈判可以按不同的标准，从不同的角度进行分类。
不同类型的谈判，其准备工作、运作、应采用的策略是不尽相同的。
了解谈判的类型，有助于谈判获得成功，否则，谈判将会是盲目、无效益的。
通常，可以将谈判划分为以下几种类型：性质划分按照谈判的性质划分，可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等。
(1)一般性谈判是指一般人际交往中的谈判。
包括：1)家庭场合的，如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩等。
2)公共场合的，如在戏院，观众之间协商调换座位，与送液化气罐的同志商量送至六楼愿付劳务费的问题等。
一般性谈判是随意的、非正式的，双方无须作过多的准备，日常生活中几乎到处存在。
(2)专门性谈判是指各个专门领域中的谈判，包括教育领域中合作办学的谈判、金融领域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的贸易谈判等等。
专门性谈判大都具有明显的经济行为。
通过谈判，就某项技术交流、经济合作、经贸往来、资金融通、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的一致性协议。
专门性谈判是一种有准备的正式谈判。
(3)外交性谈判是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。
外交性谈判程序严谨、准备充分、效果明显、影响较大，谈判的结果对双方都有很大的制约性。
主题划分按照谈判的主题划分，可以分为单一型谈判和统筹型谈判。
(1)单一型谈判是指谈判的主题只有一个。
这种谈判，双方对谈判的主题必须确定某个能共同调节的变量值。
例如，买卖双方只针对价格进行谈判，这个价格应是双方均可调节的变量，否则谈判将难以进行下去。
因为卖方期望这个值高，而且愈高愈好。
而买方则期望这个值低，且越低越好。
这种差异只能通过谈判来调节，以取得双方都能接受的水平。
单一型谈判的一般规律是首先要分析、掌握有关情况，然后确定对策。
通常的做法是双方都会内定自己所能接受的临界值，尽量争取好的结果，如果超过这一临界值，谈判将难成功。
因此，单一型谈判具有较高的冲突性。
(2)统筹型谈判是指谈判的主题由多个议题构成。
这种谈判，双方已不再是单一型谈判中的激烈竞争对手，他们能一起合作，同时会得到较多的利益。
例如，甲乙双方正在进行谈判，一个是关于价格问题，甲方要求至少3万元才能成交，而乙方则坚持最多只能考虑2万元，双方不存在达成协议的可能；另一个是交货时间问题，甲方提出最早6个月才能交货，而乙方则要求最晚不超过4个月交货，双方同样不存在达成协议的可能。
在很难找到双方都可以接受的妥协方案时，用统筹型谈判，协议就有可能达成。
即如果乙方愿意在价格上接受3万元的成交价，那么甲方也愿意在交货时间上接受乙方不超过4个月的时间，双方彼此接受这个折衷方法，就可达成协议。
统筹型谈判是把双方所存在的两种不同的交换比率(即价格和时间)结合起来，使他们有机会利用这个差异。
这种谈判艺术的关键是，为了得到某项利益，通过统筹考虑而甘愿放弃另一项利益去换取它。
因此，在谈判时许多谈判者往往表现在一个问题上坚持自己的利益而在另一个问题上则接受对方的意见，因而使双方的冲突性可随之减低。
层面划分按照工商企业营销谈判的层面划分，可以分为销售谈判，原有合同的重新谈判，索(理)赔谈判等。
(1)销售谈判这是工商谈判中最主要的类型，也是本书讨论的重点。
在销售谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。
买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。
谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等等。
(2)原有合同的重新谈判由于市场风云多变。
在长期合同中，一般都有一些允许买主和卖主在合同截止期前重新谈判的条款或条件。
初始合同应当设定重新谈判之前必须具备的条件。
这样，可以避免使购销双方陷入为重新谈判而谈判的困境。
例如，卖主在合同截止期前，提出重新讨论合同的内容，买主必须做出决定，是取消合同并达成一个全新的协议，还是更改初始的合同。
(3)索(理)赔谈判这是在合同义务不能或未能完全履行时，当事人进行的谈判。
在商品交易过程中，往往由于卖方交货时，因品质不符、数量短缺、包装不符、延期交货，或者买方擅自变更条件、拒收货物和延期付款等等，而给对方造成损失时，都可能引起索赔(或理赔)。
因此，为使以上争议能够圆满解决，不轻易通过仲裁机构来裁决，就需要双方心平气和地进行商谈。
谈判之所以能够进行，并能够最终达成协议，取决于以下几个方面：一是双方各有尚未满足的需要；二是双方有共同的利益，又有分歧之处；三是双方都有解决问题和分歧的愿望；四是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议；五是最后结果能使双方互利互惠。
以上条件为谈判的进行确立了基础，也为双方的合作提供了前提。
因此，谈判作为人们为满足各自的某种需要而进行的一种交往活动，在它的发生和发展过程中具有以下几个一般特征：(1)谈判时一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。
谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。
而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。
(3)谈判是为达到互惠的目的，但并非绝对均等正常情况下，互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。
那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判，势必导致谈判的失败以至今后交往的中断。
大量实践表明，这不是谈判发展的趋势。
谈判的结果应是互惠的，但是这种互惠又不是绝对均等的，有可能一方获利多一些，另一方获利少一些。
造成这种谈判结果的主要原因在于：双方的需求有差异，对利益的认识、分析、评价标准也不一致。
同时，谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同，因而不可能达到谈判利益的绝对均等。
(4)谈判是公平的尽管谈判的结果不是绝对均等的。
而且不论这个结果是多么地不均等，但是，谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，双方是各具自由度的。
同时，谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是公平的。
直接谈判和间接谈判按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。
直接谈判在商务活动中应用非常广泛，包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。
直接谈判有其突出的优点：首先，不需中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判变得及时、快速；其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密；最后，节约谈判费用，不需支付中介费用。
直接谈判适应以下情况：1 .参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。
2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
3 .谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
4.其他各种需双方直接进行交往的情况。
间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。
这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。
间接谈判也有其优点：首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。
其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷人谈判的僵局。
第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。
间接谈判多适用于以下情况：1 .谈判一方或双方对对手情况不了解时。
2 .在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。
3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。
二、横向谈判和纵向谈判按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
这种谈判形式的优点在于：l .议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。
2 .有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。
3 .不容易形成谈判僵局等等。
纵向谈判指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
其特点在于集中解决一个议题，即只有在第一个讨论的问题解决后，才开始全面讨论第二个议题。
纵向谈判方式的优点在于：1 .程序明确，把复杂问题简单化。
2 .每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。
3 .避免多头牵制、议而不决的弊病。
这种谈判方式也有缺点：首先，议程过于死板，不利于双方沟通交流；其次，问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决；最后，不利于谈判人员想像力、创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题。
一、双方都觉得自己赢了；二、双方都关心对方的目标；三、双方都对事不对人；四、双方都觉得对方会守信用；五、双方都希望能够再次谈生意。
不要让批评成为负面力量心理学研究表明，一种批评如果反复进行，就会失去激励的作用。
有的人在批评他人时，总以为自己占了理，批评个没完没了。
其实这是低下的批评方法。
有经验的人在批评他人时，总是“见好就收”，适可而止。
注意：批评别人时，每次只提及一点或两点，切勿“万箭齐发”，让人难以招架。
批评的问题大多会使对方难堪，批评的话更不宜反反复复，一经点明，对方已经听明白并表示考虑或有诚意接受，就不必再说下去了。
如果只图“嘴巴快活”，说个没完，势必适得其反。
要想一个人对一次已知的过失引起注意，一次批评也就足够了。
批评两次完全没有必要，要是再有第三次，那就成了唠叨了。
总是把别人过去的过失拿出来唠叨个没完，对对方是一个很沉重的心理压力，对你自己来说也是愚不可及的。
这样会加深对方与你的对立情绪。
所以要记住：你所批评的他人的过失一旦得到纠正和解决，就永远把它忘掉。
批评他人时，切忌用讽刺、挖苦对方的言辞，比如“就你了不起”“你不就是……”等，因为这是一种轻视他人的态度，也是缺乏修养、没有沟通风度的表现。
有经验的沟通者，在批评他人时，会采用上述各种技巧提出事实，讲道理，循循善诱，但不会用讽刺、挖苦的言词和粗话等其他有辱对方人格的方式。
借别人的口说出来人们最怕自己的意见被反对，所以当你有不同意见时，一定要巧妙地道出，不要让对方感到丢了面子，或感到你想与他辩论等。
有不同意见时，可以借别人的口说出来。
如：“我们领导认为这件事不该这么做。
”在对方刚谈出自己的观点时，不要马上表示反对，要等对方说完以后，等你表态时，再发表意见。
可以先讲理由，再讲结果。
这样使对方先有个心理准备，而且他先明白了原因、理由，自然也就明白你有不同意见了，也好接受。
谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
1.竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。
现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。
竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。
因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。
2.合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。
谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。
如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。
合作型反应一般是赞许性的。
承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。
这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御*锋的可能性。
3.双赢谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
